TRAININGSKONZEPT
Viele Menschen haben Schwierigkeiten mit der Akquisition. Die Idee "Sich selbst verkaufen zu müssen" geht vielen gegen ihr Selbstverständnis. Andere bauen nur langsam und mühsam Verkaufskompetenz auf, da es ihnen dazu an geeigneten Modellen fehlt. Dabei ist das Thema "Verkauf von Dienstleistungen" nicht nur für Freiberufler wichtig, denn auch interne Berater müssen zunehmend ihre Dienste vermarkten.
Dieses Seminar wird vier Ebenen verknüpfen:
• Kommunikation im Organisations-Kontext
• Umgang mit „Sich-Zeigen“ und Ablehnung
• Klärung der eigenen Angebotsposition
• AIDA im Marketing
• Konkrete Tipps für das Marketing
THEMEN UND INHALTE
Die Teilnehmer haben auf die konkret behandelten Themen Einfluss. Mögliche Themen sind:
• Was soll der Schwerpunkt meines professionellen Angebotes sein?
• Wie und wo stelle ich mich selber schriftlich dar? Broschüren? Anzeigen? Internet?
• Wie gehe ich mit Selbstzweifeln um, mit der Angst vor Ablehnung, mit Lampenfieber?
• Wie kann ich mein Angebot – in Controllersprache - als rentable Investition darstellen?
• Wie beziehe ich meine Gesprächspartner ein, wie erfahre ich ihre Erwartungen?
• Wie baue ich Vertrauen in meine Person und in meine fachliche Kompetenz auf?
• Wie weite ich zu enge Vorgaben und wecke Interesse an umfassenderen Lösungen?
• Wie reduziere ich die Angst der Kunden vor unerwünschten Nebeneffekten?
• Wie gehe ich mit unrealistischen oder un-ethischen Erwartungen um?
• Wie erkenne ich Aspekte einer Firmenkultur, die Ankopplungsmöglichkeiten bieten?
• Wie erarbeite ich Erstkontakte, auch ohne bestehende Bezüge und Referenzen?
• Wie führe ich Gespräche über Honorare und andere ökonomische Bedingungen?
• Wie zeige ich meine Kompetenz, ohne im Erstgespräch - kostenlos – zu viel zu geben?
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VORGEHENSWEISE
In diesem dreitägigen Seminar wird viel in Kleingruppen gearbeitet. Aber auch Diskussion, Selbstreflexion, Inputs und Information haben Raum. Insgesamt soll jeder in einer kreativ-heiter, schützenden Arbeitsatmosphäre mit ungewohnten Verhaltensweisen experimentieren und aus vielfältigen Feedbackprozessen lernen. Einige Akquisitionssituationen von Teilnehmern werden beispielhaft im Plenum bearbeitet. Auch Prospekte und Geschäftsideen können mitgebracht werden